个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募(mù)基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立一般墓地种多少棵柏树吉利，墓地一般种几棵柏树好以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务一般墓地种多少棵柏树吉利，墓地一般种几棵柏树好进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放一般墓地种多少棵柏树吉利，墓地一般种几棵柏树好进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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