个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模novo化妆品属于什么档次，拼多多novo是正规品牌吗糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的(de)波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuānnovo化妆品属于什么档次，拼多多novo是正规品牌吗)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风novo化妆品属于什么档次，拼多多novo是正规品牌吗格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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