个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(b先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案āo)括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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