个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商大学老师最怕什么部门举报业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)大学老师最怕什么部门举报个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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