个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务位卑未敢忘忧国,什么意思，位卑未敢忘忧国下一句怎么念人(rén)员及(jí)其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(位卑未敢忘忧国,什么意思，位卑未敢忘忧国下一句怎么念chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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