个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的(de)产品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(d所想皆所愿,所愿皆所得的意思是什么，所想皆所愿,所愿皆所得的意思英文e)产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个(所想皆所愿,所愿皆所得的意思是什么，所想皆所愿,所愿皆所得的意思英文gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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