个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务(wù过河的卒子歇后语是什么意思，过河卒子歇后语下一句)机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人(rén)过河的卒子歇后语是什么意思，过河卒子歇后语下一句士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了(le)个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要的。

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