个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn中海物业是国企还是央企 中海和万科哪个档次高)的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)中海物业是国企还是央企 中海和万科哪个档次高广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，中海物业是国企还是央企 中海和万科哪个档次高另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是(shì)公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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