个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服(fú)务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(造梦西游3宠物技能几级领悟yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，造梦西游3宠物技能几级领悟根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī造梦西游3宠物技能几级领悟)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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