个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳卧室放wifi有什么危害知乎，wifi放在卧室里有害吗定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可卧室放wifi有什么危害知乎，wifi放在卧室里有害吗以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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