个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮见贤思齐下一句是啥，见贤思齐下一句论语动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)见贤思齐下一句是啥，见贤思齐下一句论语如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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