个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的(de)方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经(jīng)过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人(r乐高课程一年大概多少钱，乐高课一年多少钱多少节én)养老金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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