个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新(xīn)增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协102693是哪个学校代码，10532是哪个学校代码助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金(jīn)融资102693是哪个学校代码，10532是哪个学校代码(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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